08 outubro 2016

A Keller Williams chega ao top três em dois anos. Onde está o segredo?


É o arranque mais rápido de urna rede de 'franchising' de mediação imobiliária em Portugal e é o arranque mais rápido da história da KW em todo o mundo. Onde está o segredo de uma organização que, este mês, chegou aos 1.000 comerciais e entrou diretamente para o terceiro lugar em termos de rede de imobiliário? 
Eduardo Garcia e Costa, um dos ‘master franchise', explica por que é diferente dos três outros grandes concorrentes (Remax, ERA e Century 21) e por que quer fazer história no setor.

Foram dois anos alucinantes que culminaram nos últimos dias com a abertura da 'flagship' da rede na Av. D. Carlos I, em Lisboa. São 14 'market centres' com uma média de 70 comerciais cada um, mas que podem, ultrapassar a centena. Nos projetos mais imediatos está a abertura de outros quatro espaços, sendo que um deles será na margem sul e outro na Grande Lisboa. 

Eduardo Garcia e Costa é otimista quanto ao mercado nacional. Diz que "não é tão maduro e consolidado como o mercado norte-americano (mediação imobiliária), mas comparado com o resto da Europa é, claramente, o mercado dos mais sofisticados, senão o mais sofisticado". Diz que o grau de penetração das redes de 'franchising' em Portugal é claramente mais elevado do que em outros países da Europa e essa acaba por ser uma das justificações para um crescimento tão rápido. Com o conceito de redes de 'franchising' mais desbravado, os clientes finais aceitam melhor as redes, assim como os consultores. 

O modelo da KW é totalmente diferente do dos seus congéneres, diz o gestor. "A KW permite crescimentos acelerados, sendo que o franchising não assenta na marca, mas em modelos e sistemas de trabalho". Trocado por miúdos, Eduardo Garcia e Costa diz que o modelo norte-americano de crescimento rápido pode ser replicado num mercado bastante mais pequeno, ou seja, "enquanto o setor desenvolve muito bem as competências comerciais dos consultores imobiliários a KW também o faz, a par de um modelo e sistema de trabalho para desenvolver as competências de negócio. Olhamos para um consultor imobiliário como um embrião na montagem do negócios de uma equipa imobiliária dentro dos nossos ‘maket centres'. Mas há uma "Bíblia" do mediador que suporta toda a estrutura. Trata-se do "The Millionaire Estate Agent”, desenvolvido por Gary Keller, co-fundador da KW, e por Jay Papasan, vice-presidente da KW Publishing. A obra potencia os consultores em três grandes áreas: geração de leads, base orçamental e base organizacional. 

Eduardo Garcia e Costa fala dos consultores imobiliários nos EUA que faturam cinco, seis, oito milhões de dólares de comissões por ano e não o choca - aliás, a conversa é recorrente nas reuniões de colaboradores. Diz que, dentro de três a cinco anos, existirão dezenas de consultores com rendimentos entre meio milhão e 1 milhão de euros/ano a trabalhar em Portugal. O aliciante sobe exponencialmente. O gestor diz que, na rede, "não se olha para o comercial como um comercial em si, olhamos como uma pessoa que vai desenvolver capacidade de negócio para montar o seu próprio negócio dentro dos nossos market centres". Remata: "Todos os nossos modelos e sistemas de trabalho, todo o nosso plano de formação, toda a nossa estrutura organizativa está orientada para isso". 

Com 14 'market centres' e com uma dimensão média de 70 consultores, a rede consegue intermediar 600 milhões de euros/ano e gerar comissões de 15 milhões de euros/ano. "Há ainda um potencial muito grande para aproveitar", diz Garcia e Costa. E espera chegar aos 50 'market centres' e cobrir 75% do território nacional, com destaque para as grandes cidades e litoral. Sistematicamente dão o exemplo pessoal, pois fizeram carreira de executivos, um na consultadoria estratégica e outro no setor financeiro, e, há 10 anos, decidiram montar o seu próprio negócio. "Basicamente, quando toda a gente estava a olhar para o negócio na área de tecnologias, entendemos que havia um mercado cada vez mais sofisticado e que obrigava a um modelo de gestão mais exigente. 

Este é um modelo que funciona em economia de escala e nos locais onde tipicamente a concorrência tem seis ou sete franchisados, a KW coloca apenas um. "É assim que preenchemos o mercado", frisa Eduardo Garcia e Costa.

Fonte: artigo publicado pelo Jornal Económico

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